ترويج المبيعات أو العرض البيعي Sales Presentation، وهي تقنية البيع التي يحاول البائع من خلالها إقناع شخص ما بالشراء باستخدام استراتيجية عرض المبيعات المخطط لها للمنتج أو الخدمة المصممة خصيصاً لبدء وإغلاق بيع المنتج أو الخدمة، ومهارات الترويج المحترفة Pitch Skills، فعلينا أن نعلم إن أصل كلمة Pitch يعود الى رمي الكرة في الملعب بطريقة احترافية ذكية بحيث تصل الكرة للمتلقي في مكان معين من الملعب و بأقصر مسافة تدحرج، من هنا جاء معنى إرسال رسالة قصيرة و ذكية و تؤدي الغرض المطلوب في إقناع الزبون بفكرة معينة أو بيعه سلعة معينة.
خطوات أساسية تنطوي عليها مهارة ترويج المبيعات
إن هذه المهارة بشكل أساسي تكون إما مقدمة للمنتج أو الخدمة للجمهور الذي لا يعرف شيئاً عنها، أو توسعاً وصفياً للمنتج أو الخدمة التي سبق للجمهور أن أعرب عن اهتمامه بهما من خلال الخطوات التالية:
-
النهج (Approach).
-
العرض (Presentation).
-
التغلب على الاعتراضات (Overcoming Objection).
-
الإغلاق (The Close).
-
المتابعة (Follow Up).
أسس القيام بعملية الترويج للمبيعات بشكل محترف
عندما يتعلق الأمر بوضع نفسنا أمام العملاء الجدد لعرض ما لدينا، يجب علينا معرفة أنه لا يوجد لدينا فرصة ثانية لهذه العملية، لذا يجب أن يكون الانطباع الاول جيد و حاسم و مقنع للآخرين.
نادراً ما يأخذ معظم الناس في الحسبان جانب العلاقة عندما يقدمون عروضاً للمنتجات، إذ يرون أن وظيفتهم هي تقديم عمل شركتهم بطريقة احترافية قدر الإمكان، والتأكد من دقة الحقائق، وخبراتهم الفنية الجاهزة، فكل هذا مهم للغاية، ولكن بقدر ما نشعر بالقلق، فإنه بالتأكيد ليس أهم شيء يجب أن ينتبه إليه الناس، فنحن نعلم أنها مبتذلة، لكنها في النهاية “عملية العرض هي شخصية من يقوم بها”،
سنذهب إلى أبعد من ذلك ببضع خطوات، فكلما اختبأنا وراء التكنولوجيا والحقائق والأرقام والإحصاءات الخاصة بنا، قلت الفرصة في إبرام الصفقة.
بعض الأساليب التي يمكنها تحسين معدل نجاح الترويج
- كلما أحببت منتجك أُعجب الناس به أكثر.
- تحسين مهارات التواصل والتأثير بين الناس.
- مهارات طرح الأسئلة والاستماع والاستجابة.
- بناء العلاقات مع العملاء بشكل لائق.
- إيصال رسائل واضحة عن المنتجات أو الخدمات.
- تكييف أساليب الاتصال الفردية.
- الوعي الذاتي والنظر إلى الأسلوب الشخصي.
- إقناع العملاء بما نقدمه.
- بناء الثقة مع العميل و تقديم المعلومات الصحيحة.
- البراعة في البيع.
أفضل الطرق التي تؤسس أرضية مشتركة مع العملاء
- الثقة هي ميزة جذابة للغاية لمعظم الناس.
- الإفصاح عن الذات و التعريف الصحيح للعميل.
- دائماً يجب علينا استعمالات المجاملات مع الآخرين.
- تجنب سؤال العميل أكثر من ثلاثة أسئلة مباشرة على التوالي وإلا سيشعر أنه في تحقيق.
- استخدام المصطلحات العملية والاختصارات.
- تبادل الأسئلة والمعلومات و اقتراح أشياء على العملاء مع إعطائهم الفرصة للموافقة أو الرفض.
- يمكن أن يكون للتغيرات الصغيرة في لغة الجسد تأثير كبير.
- اكتشاف ما يريده العميل وإعطائه له.
أهمية تعزيز التواصل مع العملاء
يمكن أن يكون اكتشاف ما لا يخبرك به العميل خطوة مهمة في إنشاء علاقة جيدة معه، و إذا كنت تشك في أن شيئاً ما يحدث في مكان آخر في الشركة أو مع الشخص نفسه، فتوقف عن البيع للحظة وقم ببعض التحقيقات البسيطة.
يؤدي إظهار المشاركة الشخصية عموماً إلى نتيجة إيجابية، إنه يجذب الشخص الآخر ليراك كشخص يهتم به مما يؤدي لتعزيز التواصل مع العميل.
وإن مفتاح مساعدة الأشخاص في تقديم العروض للأعمال التجارية، هو إنشاء علاقات عمل جيدة مع عملائهم المحتملين من خلال ترسيخ التعاطف والتعرف على أعمالهم وشحذ مهارات الاستماع لهم، كل هذا يساهم في القدرة على سماع احتياجات العمل التي قد تكون خارج نطاق اختصاص الشخص ومن ثم القدرة على تلبيتها.
استراتيجيات تساعد على تنمية مهارات عرض المبيعات
بغض النظر عن طموحاتك أو أهدافك، سواء كنت تعمل في مؤسسة خيرية أو شركة دولية، أو كنت تعود إلى شبابك وتفتح كشكاً لبيع عصير الليمون، يجب أن تكون موهبة البيع هي الجودة التي تتطلع إلى تحسينها. نحن في الواقع نبيع كثيرا في حياتنا اليومية، لكن الناس ينسون الصقل والاستراتيجية التي تأتي مع هذه الممارسة.
إنشاء خطة قبل البداية:
إذا لم تكن مستعداً للاجتماع، فقم بإعادة الجدولة، إذا ظهر سؤال لا تعرف إجابته، فلا تحاول الإجابة بسرعة بل رد بـ ، “سأعود إليك بشأن ذلك.”، عندما يتعلق الأمر بالبيع في العالم الاحترافي، يجب أن يكون لديك خطة ويجب أن تعرف كل شيء عن ما تبيعه.
السيطرة على البيع:
إذا كانت لديك خطة رائعة، فلا تنحرف عنها، بل حاول السيطرة على البيع، لكي لا يشعر الناس بالإثارة والغضب والملل ويميلون إلى وضع أجنداتهم الخاصة أثناء البيع، لذا كن متحكماً وأظهر ثقتك بأنك تعرف ما تتحدث عنه.
كن مستمعاً جيداً:
الحديث سهل، فيمكن لأي شخص التحدث لأيام، خاصة في ساحة المبيعات، لذا يجب تعلم كيفية الاستماع والتزام الصمت، هذه هي النصيحة الأكثر استخداماً في عالم البيع، لماذا ا؟ ترتبط المبيعات بالحديث والصمت يخلق إحراجاً للناس، ولذلك عندما يبيع معظم الناس، ينتهي بهم الأمر بالحديث والتحدث وينسون الاستماع فعلياً إلى الشخص الذي يبيعونه.
طرح أسئلة حيث كلمة “لا” ليست خياراً:
في التخطيط يجب أن نعرف العميل واحتياجاته، نأمل أن نعرف شيئاً عن العميل أو شركته أو محيطه، عندما نطرح سؤالاً على العميل، فلا ننتقل فقط للحصول على مزيد من المعلومات، ولكن يجب أن نحاصره أيضاً، فيجب أن يكون السؤال جزءاً من الخطة، و أسهل طريقة للقيام بذلك هي الحصول على معلومات سابقة عن العميل والاستفادة من ذلك للحصول على القبول – “نعم”، ختم الصفقة.
التعامل مع العميل:
يميل الكثير من الناس إلى التفكير كلما زادت المعلومات، “كان ذلك أفضل”، إذا أخبرنا العميل بكل شيء عن ما نبيعه، فلا توجد طريقة يمكنه أو يمكننا أن تقول لا، لذا الحقيقة هي أن العميل سوف يستحوذ على عدد قليل من النقاط فقط، لذلك يجب أن يكون هدفنا هو منحه الفوائد الرئيسية التي حددناها في الخطة لذا يجب ألا نبتعد عن هذه الفوائد و إعطاء كافة التفاصيل بشكل مباشر من اللقاء الاول.
تعزيز العلاقة والتواصل مع العملاء:
يتعلق البيع بتعظيم الفوائد التي نمتلكها بالفعل، فإذا كان لدينا علاقة مع العملاء، فاستخدم هذه الطريقة، وسواء كنا ضمن اجتماع مغلق أو أي سيناريو مبيعات لا يعني أنه يجب علينا الانتقال مباشرة إلى العمل، فمثلاً نسأله عن حال أطفاله؛ هل دخلت ابنته أو ابنتها الجامعة؟ كيف حال والده؟ إنها تضفي جواً خفيفاً، مما يتيح للعميل معرفة أن الأمر لا يتعلق بالصفقة، بل يتعلق الأمر بالعلاقة، فلا أحد يريد القفز مباشرة إلى قرار عمل مرهق، لذا يجب أن نظهر للعميل الاهتمام وتحدث عن شيء يجعله سعيداً.
الاستعداد لإغلاق الصفقة:
تعتبر الطريقة التي ننهي بها عملية الترويج مع العميل أمراً بالغ الأهمية، فهناك العديد من الطرق المختلفة لإغلاق عملية البيع، ولكن قد يكون ذلك بداية شيء جديد مثلاً، ولكن المهم في هذه النصيحة هو معرفة وقت الإغلاق، و التحكم بكيفية سير عملية البيع وأين وصلت عملية الترويج.
إظهار الشغف:
لتلخيص هذه النصائح، يتطلب البيع ممارسة، ولكنه يتطلب أيضاً القدرة على إظهار الشغف، فلن يشتري أي شخص أو يتفق مع شخص لا يبدو أنه يؤمن بمنتجة، لذا علينا أن ننغمس في ما نبيعه أو نقدمه وسيأتي الباقي بشكل طبيعي في النهاية.
اقتباسات عن فن البيع
- “النجاح يشبه إلى حد كبير الفشل حتى اللحظة التي تخترق فيها خط النهاية.” – دان فالدشميت
- “بناء الثقة أفضل من أي أسلوب مبيعات.” – مايك بوليا
- “يعرف أفضل مندوبي المبيعات أن خبرتهم يمكن أن تصبح عدوهم في البيع.” – مايك بوسورث
- “اليوم ، ليس مندوب المبيعات هو القناة الوحيدة للمعلومات إلى الشركات. إذا كانت تجربة المشتري سيئة مع البائع ، سينتقلون ببساطة إلى القناة التالية.” – ماري شيا
- “لكي يُنظر إليك كمستشار موثوق به وموثوق به ، يجب أن توفر كل لمسة لديك مع العميل قيمة مضافة.” – شارون جيلنووتر
- “يذهب البائعون المتميزون إلى اجتماع مع عدة خطوات تالية ؛ وهذا يسمح لهم بالاستجابة بشكل استباقي إذا لم يتم تنفيذ الخطة كما هو مخطط لها “. – تيبور شانتو.
علينا الانتباه أن الناس تشتري المنتج الذي يُلبي احتياجاتهم فقط، فإن مهارات فن المبيعات و اقناع العميل بالشراء أكثر بكثير مما تتخيل، ولا يمكن حصرها، فنستطيع لاكتساب خبرات جديدة الاطلاع على تجارب الآخرين ومحاولة تطبيق أساليبهم، واهم نصيحة لكي نكسب فيها ثقة الزبون هي الصدق والأمانة في التعامل، وعدم الغش أيضا في تقديم المنتجات.
“إذا أخبر رجل المبيعات جمهوره بالحقيقة، سوف يرتابون في كل كلامه، أما إذا نجح رجل المبيعات في إدارة دفة الحديث سوف يقولوا هم ذلك.. ساعتها تلك هي الحقيقة.”
بعض الكتب الهامة
كيف تتقن فن البيع
المرجع الشامل في فن البيع
فن البيع ومهارة المنافسة
كيف تبيع أي شىء لأي إنسان
